Vendedor é pago para vender não pra dar desconto!

Vendedor é pago para vender não pra dar desconto!

Há algum tempo atrás numa dessas andanças da vida conheci um vendedor chamado Marcelo, um rapaz jovem de aproximadamente 30 anos, cheio de expectativas com o futuro, com planos de ter um carro melhor, deixar as contas em dia que por sinal naquele momento ainda não era totalmente possível, ter uma vida leve e principalmente fazer algumas viagens que era uma das suas paixões, ele era muito entusiasmado pela as coisas que se envolvia, confesso que até eu me empolgava com seu sorriso largo e a alegria que ele exalava. Ele tinha muitas qualidades, muita gente queria estar perto dele, a não ser no momento onde mais ele se desesperava, que era… justamente quando o cliente sentava na sua frente e pedia o tal desconto. Isso deixava ele desconsertado por demais, não pelo o desconto em si, mas pelo o que ele representava na sua vida, todas as vezes que dava desconto para algum cliente ele ficava cada vez mais longe de realizar suas vontades, seus sonhos…pois a empresa que ele trabalhava descontava da comissão dele.

Um dos grandes pesadelos do vendedor é ouvir do seu gerente que não pode dar desconto, aí o vendedor retruca, diz que o concorrente tá fazendo e se eles não fizerem vão perder a venda e todo aquele blablablá que modéstia a parte eu era expert em fazer, mas a verdade é uma só… O vendedor não é contratado para dar desconto e sim vender.

“Desconto é o imposto que o vendedor paga por não saber vender valor.”

Nessa hora é muito provável que o vendedor sinta um grande cagaço, e para se defender ele começa a terceirizar a culpa para o marketing da empresa que é fraco, que o mercado tá em crise, que a política e economia tá ruim e principalmente pontuar os defeitos da empresa afim de adiantar o possível motivo da perda da venda. Sem contar que vender sem dar desconto é muito “trabalhoso”.

Acredito que esses 5 tópicos consiga dar luz e confiança para os profissionais de vendas na hora de conversar com o cliente, são eles:

  • Mostre o quanto ele ganha: tem muito cliente que chega até o vendedor pensando unicamente no preço que ele vai pagar e aí acaba se esquecendo de fazer a conta de ganho, cabe ao vendedor mostrar esse caminho para ele e de preferência fazê-lo se imaginar com o produto/serviço em mãos, desfrutando da sua transformação.
  • Mostre o quanto ele perde: muitos clientes também esquecem de fazer a conta do quanto que eles perdem sem a solução do seu problema, será que o preço que ele vai deixar de pagar é maior do que o problema que está passando? Reforce os prejuízos que ele tem, mais as dores, incômodos…(capricha)
  • Mostre porque ele não vai se ferrar: muitos clientes que não compram na maioria das vezes é por medo, medo de que eles ou você não darão conta de fazer a “solução” acontecer. Aqui é uma boa oportunidade para você dar garantias, dizer que vai acompanhá-lo do começo ao final do processo.
  • Mostre que você é confiável: mostre aqui seus números, quantos clientes já atendeu, quanto tempo tá no mercado, quantos clientes você pretende ajudar, porque quer ajudá-los, onde você pretende chegar.
  • Mostre que tá barato: gosto muito de trabalhar com ancoragem, exemplo: nos meus treinamentos corporativos cobro R$ 20.000,00 por 3 dias intensos, alguns donos de empresa me falam que tá caro, aí devolvo para eles de duas formas:  1) “- Você tá se importando tanto com os 20k que você vai me pagar, mas não tá se importando com os R$ 200.000,00 que seus vendedores estão deixando de ganhar porque não sabem vender valor e só sabem ficar dando desconto?” 2) Nesses 21 anos de experiência atuando na área comercial, levando muitas portas na cara, descobrindo onde estão os gargalos e dores dos vendedores, todos os seus  pontos fracos e mais R$ 300.000,00 que investi na minha educação, mais um monte de madrugadas acordado estudando os 190 livros que tenho esses 20k tá muito barato.

A ideia é fazer o vendedor aumentar a percepção de valor do seu cliente, porque se o cliente não enxergar o devido valor o vendedor continuará ainda dando desconto.

Aproveite para aplicar essas 5 dicas no seu dia a dia com as suas vendas e conseguir aumentar seus resultados.

“O mundo não é de quem sabe o mundo é de quem faz.”

Ale Dal Monte especialista em vendas e palestrante

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