Breno Paquelet

Palestras e workshops com conteúdo prático, dinâmico, exemplos reais e simulações de negociação, seguindo os princípios de negociação de Harvard e apresentando o tema através dos 5 pilares da negociação:

• 1º pilar - Postura: Representa a mentalidade que você leva para a negociação e como se comporta nela. Para conduzir as negociações de forma produtiva, é preciso entender o jogo a ser jogado. Muitas pessoas encaram como um cabo de guerra, em que precisam usar a força e agressividade para puxar o outro para o seu lado ou impor sua posição. Porém, é possível enxergar a negociação como um quebra-cabeça, em que ambos possuem diferentes peças e tentarão encaixá-las da melhor forma possível. O objetivo da negociação é conciliar interesses para construir soluções que satisfaçam a todos os envolvidos.
• 2º pilar - Preparação: Para encaixar esses interesses e criar valor nas negociações, é preciso se preparar. A preparação é uma etapa primordial para ampliar a visão sobre a situação e buscar trocas inteligentes, que tenham alto benefício para uma pessoa, com baixo custo para a outra. Os três elementos essenciais da preparação são: 

- Mapear as partes que poderiam influenciar a negociação;
- Identificar os interesses dos envolvidos e classificá-los por ordem de importância;
- Analisar as alternativas externas que teriam caso não chegassem a um acordo.

• 3º pilar - Comunicação: É a engrenagem que faz a interação fluir. Como a negociação é um processo em que os envolvidos buscarão soluções para satisfazer seus interesses, eles precisarão articular seus interesses produtivamente, para ter sucesso nessa atividade. Isso depende de escuta ativa, conexão entre as partes e do uso adequado de boas perguntas combinadas com habilidades de argumentação.
• 4º pilar - Táticas: São importantes para potencializar propostas e fazer com que elas sejam avaliadas pela ótica mais favorável. Propostas objetivamente idênticas podem ser melhor avaliadas pela forma como são apresentadas. O bom entendimento das táticas ajuda a decidir qual seria a mais indicada para cada momento.
• 5º pilar - Emoções: A negociação acontece em um ambiente de interações humanas, por isso as emoções sempre estarão presentes, em maior ou menor grau. Sentimentos como raiva, frustração, ansiedade e medo podem influenciar os rumos do processo. A boa gestão dessas emoções, ajudará a criar um ambiente produtivo em suas negociações, já que não se evolui em questões objetivas sem superar obstáculos emocionais.