A única lógica de venda é que vendas não tem lógica nenhuma!

A única lógica de venda é que vendas não tem lógica nenhuma!

Hoje arrebento de vender, tenho vários clientes, minha conversão é muito boa, mas nem sempre foi assim…

Lembro nos meus primórdios de vendas o quanto foi desastroso, e por quê? Eu era considerado a piada do time de vendas, tinha vários apelidos: vendedor calça branca, vendedor cabação, vendedor barriga verde, vendedor muleta e vendedor terrorista que era o mais usado, e esse ultimo “vendedor terrorista” era porque eu não vendia eu desvendia, o cliente queria comprar comigo e eu dava um jeito de perder aquela venda, era uma coisa sagrada eu perdia e ponto, não sei como eu fazia, só sei que fazia. Hoje olho para trás e dou risada, mas sei o quanto é doloroso estar nessa situação, ninguém acorda cedo querendo errar no trabalho, muito menos de perder uma venda. O pior é que isso é muito comum em várias empresas e em vários vendedores.

O correto seria você começar a trabalhar numa empresa e ela te desse treinamento, todas as orientações, mais integração e um monte de coisa que só tem em empresa chique, que não é a realidade da maioria das empresas. Deveríamos ter um gerente/supervisor te pegando pela a mão e te ensinando o trabalho em si, mas a maioria estão muito ocupados apagando os incêndios que aparecem, que na maioria das vezes eles mesmos criaram os incêndios, sendo assim o vendedor acaba ficando a ver navios, e se tiver muita sorte ele vai vender alguma coisa e mais uma vez com a incerteza de que vai ter o que receber o nosso próximo pagamento.

O mais engraçado é que muito vendedor perde a venda por fazer a coisa certa. Sim, é isso mesmo, perde a venda por fazer a coisa certa. E pergunta como eu sei disso? Porque eu cansei de perder a venda por fazer a coisa certa, só que na hora errada. É tudo muito confuso para um vendedor de pouca experiência, muitas vezes até para os mais “experientes” em achar que existe uma formula certa em vendas, sempre costumo dizer que: “A única lógica de vendas é que vendas não tem lógica nenhuma.” Vendas é muito dinâmico tudo muda muito rápido, o que era “infalível” ano passado, talvez esteja defasado esse ano, por isso não gosto de trabalhar com roteiros, scripts prontos, gosto de trabalhar com estruturas, onde dentro dessa estrutura você entenda em qual parte da venda você está e faça a coisa certa, do jeito certo e na hora certa.

Quero compartilhar essa estrutura, mas não faça disso um passo a passo, pois talvez o cliente que queira já comprar não quer ficar ouvindo um discurso blablablá e vice versa, é uma estrutura com 5 pontos:

  1. Conexão profunda: principalmente nos dias de hoje se faz necessário o profissional de vendas se conectar de forma aprofundada com o cliente, sem o “bom dia tudo bem?” mecanizado, sem sorriso amarelo por cortesia, você realmente tem que tá pegando fogo de desejo para atender o seu cliente.
  • Diagnóstico Infalível: muitos vendedores perdem a venda aqui, o diagnostico na minha opinião é o ponto mais importante da venda, ele é como se fosse o coração venda. Imagina você ir ao medico com dor de cabeça e ele não te ouvir direito, ou entender errado e te dar um diagnostico equivocado e indicar um remédio para dor de barriga, imagina a cagada que vai ser!?
  • Proposta Xeque-Mate: ainda mais nos dias de hoje que tudo é muito igual, tudo muito parecido, quando se vai apresentar sua oferta para o cliente, se você não fizer ele ficar de boca aberta(não estou falando em dar desconto), muito provavelmente não vai ter negócio. Se ele te comparar como igual aos outros, igual por igual nós preferimos comprar do mais barato.
  • Negociando para vender: tem muito vendedor que faz todos os passos anteriores, mas aí chega na hora de negociar é uma catástrofe, geralmente aqui o cliente vai bombardea-lo com diversas objeções e isso é como se fosse um fantasma para o vendedor, porque a maioria não tem nenhuma técnica para lidar com isso e muito menos controle emocional.
  • Fazer o gol: sempre digo nos meus treinamentos que, quem ganha a partida é quem faz o gol. Não adianta chegar no chefe, dizer que trabalhou bastante, andou 4000 km com seu carro atrás dos clientes, que faz 100 ligações todos os dias, que respondeu entre e-mail e whatsapp 2000 mensagens, masssss….. você não fez o gol, o mundo corporativo você é avaliado pelo o resultado que você gera e não pelo o esforço que você faz, é duro sim, mas é assim que é.

Estou aqui na torcida para você que é profissional de vendas esquecer os roteiros prontos e começar a trabalhar com estruturas, isso com certeza vai levar você e suas vendas para o próximo nível.

“O mundo não é de quem sabe o mundo é quem faz.”

Ale Dal Monte especialista em vendas e palestrante

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